Тренируемые и регенерируемые

Письмо:

Мои продавцы не все желают обучаться. Точнее даже не всякое обучение дает необходимые результаты. Что делать?

Директор по персоналу «...» Т.А.

Ответ:

Тренируемые и регенерируемые

Исходная мысль: Тому, что тренируется, можно помочь с регенерацией, но то, что регенерируется, крайне неохотно тренируется. Зная естественную природу, не стоит ей противодействовать, намеренным вторжением с противоположными или противоестественными намерениями.

Давайте обратимся, к примеру, и рассмотрим, как это всё устроено у нас самих.

Все системы и внутренние органы человека условно можно было бы разделить на тренируемые и регенерируемые. Например, легкие, печень, почки - регенерируемые. Мышцы, связки, закаливание, поведение - тренируемые. Т.е. что-то из чего мы состоим, нуждается в постоянном подтренировывании, а что-то нуждается в разумной бережной дозировке и чистоте используемых ресурсов.

Главный закон: регенерируемое намеренно не тренировать, а тренируемое намеренно не регенерировать.

Общий подход к позиции тренируемые и регенерируемые.

Тренируемые.

Тренируемые - если регулярно, постепенно, последовательно и постоянно нагружать, тогда вопросов с силой выносливостью и гибкостью никогда не встанет на повестку дня. Сначала тренируется скорость, потом сила, потом выносливость, и только потом скоростная выносливость. Техника тренируется через количество повторений, а лучшая (оптимальная) комбинаторика через переизбыток силовой нагрузки. В общем, ничего нового, с момента создания человека.

Тренируемые функции всегда любят предел возможностей. Например, Ваша гибкость и растяжка тренируются только тогда, когда выходят на предел своих сегодняшних возможностей. То же самое и с силовой нагрузкой, работаешь до состояния предела усталости, а после этого ещё немного, для завоевания новой вершины своих возможностей.

Всё тренируемое любит дозировку, постепенность, постоянство и последовательность. Эффект будет в пять раз выше, если Вы будете тренироваться последовательно пять дней по два часа, чем в один день десять часов. Тренированность и т.н. следовые явления, возникают только в непрерывном процессе. Вспомните, есть вещи, которые с наскока не берутся, например, чтение и скорочтение, постановка произношения, словарный запас иностранных слов, вождение автомобиля, десятипальцевый способ печатания (не обижайтесь, если что, на Шахиджаняна ), и знание компьютера. Только последовательность, постоянство, постепенность и дозировка станут залогом Вашего успеха в тренировочном процессе.

Именно поэтому наша рекомендация по обучению персонала обычно звучит так: «Если Вы не собираетесь заниматься обучением персонала в своих компаниях далее регулярно и постоянно, обучение персонала даже и начинать не стоит, т.к. процедуры контроля и отслеживания результатов вполне могут справляться с задачами взращивания профессионализма». Процесс обучения в компаниях можно только начать, т.к. закончить его не возможно. В этом то и вопрос, а стоит ли вообще начинать процесс обучения. Это как первородный грех, если вкусить запретного плода, то делать это придется далее всю оставшуюся жизнь. Это как потеря невинности - это может произойти всего лишь один раз. Девственность потом можно восстановить хирургически или пластикой, а вот невинность уже не восстановишь. Т.к. невинность покоится в голове, а девственность в теле - и в этом принципиальная разница.

Отсутствие девственности - не есть грех, а вот отсутствие невинности указывает на имеющую место нечистоту намерений, т.е. внутренний конфликт и отсутствие внутренней согласованности. Вину испытывает лишь тот, кто себя ещё окончательно не простил и в себя ещё не влюбился. Отсутствие невинности, т.е. наличие чувства вины (долга, обязанности) - это прямой указатель на зависимость и обусловленность.

Малый вывод: обучение персонала, которое проводится не регулярно и не системно, только вредит компании. Это факт. Как вот, если бы Вы пытались научиться печатать десятью пальцами или иностранному языку всего за три раза в год, по одному подходу. И каков будет результат такого обучения?

Вспомните физиологический принцип - если функцию не тренировать, функция угасает. В теле человека и в Вашей компании, множество функций, которые если не тренировать, то они сами собой угасают. Именно поэтому люди думающие (чаще, почему-то, умственного труда и с активной жизненной позицией) сохраняют работоспособность и живость ума до последних своих дней. То же самое и с физическим состоянием тела, «движение - это жизнь». Мы, например, так и не смогли самих себя заставить, регулярно ходить на тренировки, но мы придумали себе такой уклад жизни, где двигательная активность является вложенной функцией такого способа жизни. И, кстати, в качестве примера, может быть, поэтому людей в старости тянет к земле: свежий воздух, всё экологически чистое, и своими руками, а главное хочешь - не хочешь, а двигательная активность уже вложена в такой уклад жизни.

Вывод: Всё тренируемое требует нагрузки, регулярности и постоянства. Для тренированности постоянство и постепенность превыше натиска и напора. Привычка станет Вашей натурой, если последовательность, терпение и дисциплина, (подаренная Вам Вашей слабой стороной или осознанной уязвимостью) поселятся сначала в Вас, а затем и в Ваших компаниях.

Знать, кого, чему и что тренировать в своих компаниях и как это делать - есть путь в рыночное лидерство и коммерческое долголетие Ваших компаний.

Регенерируемые.

Регенерируемые - если снять загрязняющее воздействие, очищение и выздоровление происходит самостоятельно, естественным образом. Всё регенерируемое обладает природными автоматизмами к самоочищению. Оно само отторгает чужеродное, как только заканчивается процесс намеренной добровольной интоксикации. Регенерируемое - оно как пружина, которая сама распрямляется, как только снят гнет.

Всё регенерируемое очень любит чистоту, цикличность и дозировку. Избыток для регенерируемых систем также губителен, как нечистоплотность и несвежесть. Или вот, например, современный нынешний перманентный конфликт людей с едой, ведь он легко разрешим. Большинство людей страдает от своих взглядов на питание и своих отношений с едой. И всё это преимущественно происходит от переизбытка дозировки, низкого уровня качества и свежести, и неграмотного подбора комбинации сочетаемости продуктов.

А теперь давайте посмотрим на то, как процедурно происходит питание, с точки зрения человеческих систем. Мы, люди едим глазами и носом и только. Вкусно это только запах, т.к. язык чувствует только четыре вкуса: сладкое, кислое, соленое, горькое. Если зажать нос и закрыть глаза, тогда то, что Вы едите, Вы не сможете распознать, не используя обоняние и глаз. Язык сможет распознать ещё плотность консистенции и температуру и всё. Второй момент. Если во время еды закрыть глаза и есть с закрытыми глазами, то тогда количество съеденного по объему уменьшается в три раза. А еще, при закрытых глазах, насыщаемость приходит быстрее и качество пищевого комка во рту становится великолепным, из-за тщательного пережевывания.

« - Еда, Иван Арнольдович, штука хитрая. Есть нужно уметь, и, представьте себе, большинство людей вовсе этого не умеет. Нужно не только знать, что съесть, но и когда и как. (Филипп Филиппович многозначительно потряс ложкой.) И что при этом говорить. Да-с. Если вы заботитесь о своем пищеварении, вот добрый совет - не говорите за обедом о большевизме и о медицине. И, боже вас сохрани, не читайте до обеда советских газет.
- Гм... Да ведь других нет?
- Вот никаких и не читайте. Вы знаете, я произвел тридцать наблюдений у себя в клинике. И что же вы думаете? Пациенты, не читающие газет, чувствовали себя превосходно. Те же, которых я специально заставлял читать «Правду», теряли в весе.
- Гм... - с интересом отозвался тяпнутый, розовея от супа и вина.
- Мало этого. Пониженные коленные рефлексы, скверный аппетит, угнетенное состояние духа.
- Вот черт...
- Да-с. Впрочем, что же это я! Сам же заговорил о медицине. Будемте, лучше есть»

Этот диалог из «Собачьего сердца» Михаила Афанасьевича Булгакова.

И многое ли изменилось с тех времен?

Так же насыщаемость приходит быстрее, если кушать медленнее, т.к. процесс насыщения является инерционной системой и чем медленнее есть, тем меньше съедаешь. Поэтому все рекомендации профессиональных диетологов, с точки зрения регенерируемости систем организма, должны касаться только дозировки, сочетаемости, объема съедаемого, частоты приема пищи и качества ингредиентов.

Малый вывод: Всё регенерируемое сильно зависит от процедурных вопросов, т.е. от Ваших привычек и стереотипов (читай воспитания), а также калибровочных процедур, управляющих доступом к себе любимой, к себе любимому. Отсюда, чистка зубов, очищение носа, ушей, кишечника, почек, печени, кожных покровов - т.е. все очистительные процедуры могут поспособствовать регенерации, но главное это входной контроль и правильные привычки. Не ешьте то, что Вы не понюхали и выплевывайте то, что не вкусно. Вот кого-кого, а детей этому учить не надо, а вот взрослых надо. Может быть, взрослые что-то просто подзабыли? Как думаете?

Ещё один наиболее важный критерий для регенерации - это скорость регенерации или скорость восстановления. Помните, у великолепного юмориста Семена Альтова есть такие строки: «Есть три стадии возраста. Первая: всю ночь гуляешь, пьешь, черти что делаешь и утром по тебе ничего не видно. Вторая: всю ночь гуляешь, пьешь, черти чем занимаешься и утром по тебе все это видно. И третья стадия. Всю ночь спишь. Не гуляешь. Не пьешь. Ничем вообще не занимаешься, а утром... У тебя такой вид, будто ты всю ночь гулял, пил и вообще черт знает, чем занимался!». За это отвечает скорость восстановления сил и жизненной энергии и чем старше человек становится, тем эта скорость ниже.

Наличие опыта и памяти делает человека менее гибким и поворотливым. Расторопность, живость, непосредственность, быстрая переключаемость, скорость реакции, любопытность, восприимчивость - это качества, которыми привычно описывают детей и молодежь. Так вот за эти функции, как раз и отвечает восстановительная регенерационная функция. Её задача моментально восстанавливать всё то, что Вам необходимо.

Вывод: Тех, людей, которых Вы нанимаете на работу, те цели, которые Вы избираете и потом ставите перед собой для достижения, и те функции, которые Вы выбираете для того, чтобы потом регулярно требовать их исполнения от Ваших менеджеров - должны проходить тщательнейший отбор и входной контроль на чистоту, своевременность, дозировку и совместимость, чтобы не загрязнять Ваши компании. Это первое. Второе, живость Ваших компаний, гибкость и подвижность, а по сути, читай клиентская ориентация, корректировка позиционирования и уточнение сегментации, новые рынки и дополнительные прибыли - Вам гарантируются, если то, что регенерируется, не будет Вами намеренно или попустительски загрязняться и игнорироваться с точки зрения регулярного очищения.

Рекомендация: Поле управления и менеджерский состав не должны содержать компромиссных или временных, проходных, т.е. «на пока», позиций, тогда и компании Ваши будут именно такими, какими Вы хотите их видеть и какими Вы их намеревались создать. Регенерация не терпит компромиссов - это закон, также и глаз не терпит песчинки - всё лишнее и чужеродное должно быть исторгнуто.

«Чтоб мудро жизнь прожить, знать, надобно не мало,
Два важных правила запомни для начала:
 Ты лучше голодай, чем, что попало есть,
 И лучше будь один, чем вместе с кем попало»
Омар Хаям

Но есть ещё одна составляющая - координирующие органы.

Координирующие - это место согласованности, скоординированности и ловкости. Изяществом блещут лишь скоординированные, т.е. способные к разрешению конфликтов и противоречий. Но об этом чуть позже.

А теперь, исходя из предыдущего примера, давайте рассмотрим свои компании.

Все подразделения в каждой Вашей компании можно разделить на тренируемые и регенерируемые. Координирующие пока оставим в покое, т.к. в каждой компании это руководство, отчасти бухгалтерия, логистика и IT. Эту троицу во главе с руководством не всегда удобно затрагивать регенерацией или тренировкой, т.к. могут просто не понять, потому, что и очищение, и тренировка им претит по определению. Это факт.

Но фактом остается и то, что именно в области руководства сконцентрированы идеализированные образы компании, которые и стремятся реализовать руководители. Что нужно знать: что управление осознанием и самоопределением у органов руководства компанией, отвечающих за координацию, предельно влияют на успех всех начинаний и на результаты деятельности всей компании. Переведем на русский язык: «Рыба гниет с головы» или «При дурной голове ногам и рукам покоя нет».

Вывод: работа с руководством носит исключительно организующий, структурирующий и главное самопознающий характер, будь-то тренинги или корпоративные мероприятия. Т.к. всё остальное руководство способно реализовать самостоятельно, посредством распоряжений, требований и корпоративных процедур.

Самопознание, осознание, структурирование и генерационные организующие мероприятия - это то, что нужно распространять на координирующие подразделения Ваших компаний и их руководство, т.к. это даёт наибольший результат на вложенное время, деньги и затраченные усилия.

А теперь давайте вернемся к тренируемым и регенерируемым подразделениям - разделите, пожалуйста, все подразделения своих компаний на тренируемые и регенерируемые.

Подразделения компании. 

Тренируемые подразделения компании.

Рекомендации:

Сначала у менеджеров тренируется скорость выполнения заданий, потом тренируется сила преодоления своего внутреннего и внешнего сопротивления, потом тренируется выносливость, внимательность и терпение, и только потом у менеджеров затренировывается скоростная выносливость, в виде соревнования «а кто больше».

Правильность и соблюдение технологий тренируется через количество повторений, а лучшая (оптимальная) комбинаторика через переизбыток специально создаваемых препятствий.

Как говорил Александр Суворов: «Тяжело в ученье, легко в бою». Тренируемые функции всегда любят предел своих возможностей, поэтому планку достижений для менеджеров лучше, немного завышать. Внимание! Техника безопасности: планка достижений завышается только по тренируемым подразделениям, а по регенерируемым этого делать ни в коем случае не нужно.

И нужно не забыть главный закон тренировки: постепенность, постоянство и последовательность. В противном случае тренировка принесет только вред.

Малый вывод: В Ваших компаниях заведенный Вами распорядок дня и расписание фокусировки усилий должны тренировать менеджеров, а корпоративные тренинги и обучение лишь должны наполнять содержанием такую форму постоянной подготовки, обучения и воспитания.

Регенерируемые подразделения компании.

Рекомендации:

Обязательно убрать всё лишнее и снять все варианты загрязняющих внешних воздействий, особенно на входе в компанию, т.е. по всему, что компания потребляет извне: людей, деньги, идеи, ресурсы, технологии, инструменты и всё, всё остальное должно быть свежим и экологически чистым. Не противодействовать естественному желанию к самоотторжению и самоочищению, как внутри подразделений, так и в компании в целом. Извините, но если Вашей компании нужно в туалетную комнату, значит нужно сразу же туда идти, а не лепить из себя сборище суперменов, управляя своими желаниями и намеренно терпеть, ограничивая корпоративную выделительную функцию. Умение терпеть и способность выжидать - уместны в совершенно иных областях менеджмента Ваших компаний.

Все регенерируемые подразделения великолепно воспринимают процедурные и регламентные функции и обязанности. Введение своих компаний в область регулярного менеджмента, т.е. того, что должно и «выполняется всегда» - для регенерируемых функций и подразделений - это самая что ни на есть естественная среда их обитания. Жить в циклично повторяемых регламентах и процедурах - для регенерации - есть лучшие условия для своего существования и наиэффективного выполнения своего предназначения.

Кадровый закон регенерации Ваших компаний: Если можно не нанимать человека, то нужно не нанимать. Если задачу или функцию можно решить каким-то другим способом, то именно таким другим способом его и нужно решить, а не нанимать дополнительных людей. Каждый лишний человек в компании - это пассажир в шлюпке, где Вы сидите на веслах. И скажите, оно Вам надо, катать за свой счет пассажиров? Не стоит плодить иждивенцев поневоле. Всякая нерегулярность нагрузки рождает иждивение. На практике, каждый Ваш лишний сотрудник задает работу ещё шестерым имеющимся, имитируя свою деятельность и этим отбирая у других Ваших сотрудников время, силы, внимание и энергию, т.е. фактически снижая продуктивность и результативность всей компании.

Пока ограничимся этими рекомендациями по регенерации, т.к. каждая успешная компания - это всегда только свой набор регенерационных подразделений и регенерационных функций.

А теперь перейдем к службе продаж, а точнее к тому, что мешает и препятствует продавать.

Точно также как и подразделения, все функции в компаниях можно разделить на тренируемые и регенерируемые. Исходя из ранее приведенного примера, в качестве персонального задания разложите, пожалуйста, все функции Вашей службы продаж на тренируемые и регенерируемые.

Функции службы продаж.

Смеем Вас заверить, крайне интересная картина у Вас получится. Иногда до гомерического хохота дойти можно. То, что нужно было тренировать, мы иногда пытались регенерировать, а то, что нужно было очистить от противоречий, мы тренировали, чем только невольно усугубляли имеющуюся ситуацию.

Важная ремарка. Все токсикологи шутят, что мол, печень водкой не натренируешь. Нужно снять интоксикацию и выздоровление начнется само собой, в соответствии с природными процессами естественного очищения. То же самое и при воспалении легких и бронхите, отказ от курения резко повышает шансы на выздоровление без остаточных хронических последствий. Астматики знают, что ингаляции - это хорошо, но Крым или Ривьера - это то, что нужно любому запущенному легочному процессу.

Но здесь не нужно путать тренировку иммунной системы с регенерацией, т.к. во время войны люди от голода приучали себя кушать мухоморы, делая десятые отвары, и в конечном итоге были способны просто их жарить и есть. То же самое и серпентологи приучают себя к укусам змей. Это всё вопросы тренировки иммунной системы, также как закаливание и гимнастика.

Малый вывод: Крысы не боятся радиации, но мы с Вами не крысы, и пытаться привыкать к радиации не стоит. Не стоит соглашаться с трутнями и иждивенцами возле себя. Страх не заставит Ваших менеджеров зарабатывать Вам, забывая о самих себе. Только приказами и потогонной системой Вы вряд ли многого добьетесь. А вот используя природные силы и естественную направленность Ваших менеджеров - можно добиться многого, четко отделяя у них регенерируемое от тренируемого.

Тренировка компании и очищение компании суть разные вещи, но, что очень важно, взаимно дополняющие и взаимно усиливающие. А взаимное дополнение и взаимное усиление возможно только при отделении и четком разграничении специализации функциональной направленности. Результат активно растет при осознанном использовании природной предрасположенности. Отделение регенерируемых функций от тренируемых, очень способствует росту Ваших продаж. Это факт.

А теперь задачка для координирующих подразделений, а в особенности для руководства Ваших компаний. Вектор задачи - это Ваша компания и Ваш бизнес. Ваша компания и Ваш бизнес, которым занята Ваша компания - не одно и то же. Поскольку компания и бизнес, которым она занимается суть разные вещи, то и подходы к ним должны быть разными. Ну, например, так же вилка и, то, что Вы ею делаете тоже суть разные вещи. Объект и функция - разные вещи. Ваша компания, как ни парадоксально, может сопротивляться Вашему бизнесу (это уже у Вас происходит при наличии четкого симптома - продажи Ваших компаний не растут по намеченному плану и объему), так и сам бизнес может не воспринимать Вашу компанию (это уже у Вас происходит в том случае, когда есть другой четкий симптом - продажи Ваших компаний не растут по размеру запланированной рентабельности). Устранять сопротивление Вашей компании Вашему бизнесу - означает начать планомерный рост продаж. Устранять сопротивление Вашей отрасли бизнеса Вашей компании - означает начать планомерный рост рентабельности Ваших сделок. Устраните препятствия, существующие в виде взаимных противоречий и противопоставлений Ваших компаний и Ваших бизнесов, и рост продаж и по объему и по рентабельности - будут радовать Вас изо дня в день. Это факт.

Если отделить политику, которую Вы ведете в отношении Вашего бизнеса, от политики, которую Вы ведете в отношении Вашей компании - Ваши продажи вырастут. Даём гарантию.

Задумайтесь, ведь лопата, процесс выкапывания и яма - по сути, очень разные вещи. По точно такой же логике можно и характеристики и свойства Вашего бизнеса тоже разделить на тренируемые и регенерируемые. И это будут совершенно иные характеристики, чем, например, характеристики Вашей компании.

Это Ваше второе задание.

Разделите, пожалуйста, свой бизнес, которым занимается Ваша компания на тренируемые и регенерируемые составляющие.

Функции бизнеса, которым Вы занимаетесь.

Поверьте, что результаты Вас удивят и обрадуют своей ясностью и доступностью. Останется дело за малым, методично и уверенно наращивать свои объемы продаж.

Подсказка.

Бизнес - это то, что Вы делаете с клиентами и для клиентов, взимая за это плату.

А теперь для тех, кто желает быть лидером. А теперь задачка повышенной сложности, для будущих и нынешних лидеров в своих сегментах.

Разделите, пожалуйста, поведенческие функции своих клиентов (читай поведение) на регенерируемое и тренируемое.

Решение данной задачи сделает Ваше лидерство недостижимым для конкурентов. Это факт. Гарантию даём.

Поведение клиентов.

Важная ремарка ко всему описанному выше.

Если с регенерацией всё более или менее понятно, то с тренируемыми функциями не всё так однозначно, т.к. тренировка тренировке рознь. Не всякая тренировка впрок.

Тренировка бывает - полезная, бесполезная и вредная. Тренировка бесполезная - это когда время потеряно, а результат не получен. Тренировка вредная - это когда и желания нет, и всё внутри сопротивляется и нагружаешься назло себе. Тренировка полезная - это вложенность, удовольствие, внимание, предвкушение, благодарность и подарки. Возьмите это себе на заметочку.

А теперь главный вывод: Тренировка того, что нужно и снятие отягчающих проблем с регенерируемых функций - обеспечивает Ваш самый простой и приятный путь в бесспорные лидеры рынка. Важная характерная особенность отделения тренируемых функций от регенерируемых и от координирующих - это последовательность и взрывной характер Вашего рыночного лидерства. Изменения в Вашем бизнесе и в Ваших компаниях, Ваши преимущества и доминирование накапливаются, постепенно достигая своей критической массы, и взрываются Вашим безоговорочным лидерством, в доказательстве и подтверждении которого уже никто не нуждается, ни конкуренты, ни клиенты, ни партнеры. Лидерство обозначается, как вектор и как намерение, но взрывается в виде рывка результатов Ваших продаж. И этот взрыв происходит при накоплении правильных действий в отношении:

• Вашей компании,
• Вашего бизнеса, которым занимается Ваша компания,
• менеджеров по продажам,
• клиентов.

Позаботьтесь о себе тем, чтобы никогда далее не смешивать едиными правилами и подходами то, что должно быть очищено, с тем, что должно поддерживаться в тонусе. Т.к. это принципиально разные вещи, особенно когда на кону Ваш успех.

Небольшая диагностика Вашей службы продаж. Стоит ли Вам тренировать менеджеров по продажам и стоит ли что-то менять в службе продаж, с целью запуска регенерирующих процессов?

• Есть постоянное требование к росту того, что должен знать и уметь рядовой менеджер по сбыту;
• Ваши планы продаж на предстоящий период приводят в недоумение и замешательство или что хуже к равнодушию даже самых оптимистично настроенных менеджеров. Т.е. объемы увеличения продаж приводят их в некоторый ступор;
• Слабая исполнительская дисциплина и соблюдение требований торговых технологий;
• Прирост продаж на каждого продающего менеджера мог бы быть и должен быть значительно больше;
• Ну, почему таких, как я, у нас так мало.

Если три из пяти пунктов захотелось обвести кружочком - пора заняться наведением порядка, отделяя тренируемое, от регенерируемого и, конечно же, от координирующего.

Рады быть Вам полезными. Владимир Любаров и Валентин Перция

Хотите выйти на новый уровень взаимодействия с деньгами и понять, как добиваться лучших результатов в бизнесе?
Подпишитесь на рассылку новостей проекта "Владимир Любаров. Психология успеха" и Вы будете первыми в курсе новостей.