Решаемая первоочередная задача: как нарастить объемы продаж, используя имеющиеся у Вас ресурсы.
Решаемые дополнительные задачи:
- увеличить пропускную способность своей компании.
- как устранить существующие противоречия и рассогласованности при обслуживании клиентов.
- как обеспечить дисциплину исполнения при работе с заказами.
Реализация программы:
1. Аудит и диагностика. Собеседование с сотрудниками. Собеседование с клиентами. «Хитрые показатели». План будущих действий.
2. Подготовительный или Структурно-функциональный этап. Описание рынков продаж. Создается бизнес-схема продаж и ошибок в ней, устранение которых приведет к требуемому результату. Работа по устранению внутренних противоречий. Чтобы что-то произошло – это должно быть сделано. За всё сделанное – отвечает функция. Функция ответственна за результат. Функция отвечает за внутреннее преобразование, происходящее по месту и по времени. Некоторые функции конфликтуют между собой, противопоставляя себя друг другу. Главная задача устранить противоречия и конфликты функций. Противоречащие функции, приложенные в одной точке и в одно время – блокируют и нивелируют друг друга.
3. Сжатие бизнес-процесса. Сокращению времени пребывания клиента «в канале обслуживания». Сжатие процесса обслуживания. «Просто-Быстро-Легко».
4. Процедуры и регламенты обслуживания покупателя. Как сделать так, чтобы клиент нас захотел? Управление канального типа. Польза – удовольствие. Процедуры – действия по событию. Регламенты – действия по времени: отчеты, сверки. Разработка корпоративных регламентов.
5. Внедрение правил обслуживания при личном контакте. Типологизация клиентов. Разработка поведенческих моделей и приемов общения с клиентами. Тренинги персонала по моделям поведения и обслуживанию клиентов Заботливое общение. Жестко поступаем – критичные требования. Мягко поступаем – пожелания. Отделение личности от должности.
Последовательность реализации диагностики:
1. Симптомы и потребности на текущий момент. Личная беседа: описание текущего состояния.
2. Совместное формулирование области проблемного поля и постановка задачи.
3. Проведение диагностики на предприятии. Собеседование с сотрудниками: «старожилы», «умнички» и «диспетчеры». Регистрация текущего состояния «как есть на сегодня»: практика продаж, сопровождение продаж, существующие процессы обслуживания клиентов. Собеседование с клиентами.
4. Совместно установить и зафиксировать разрыв в первоначально заявленной потребности и уточненной.
5. Поиск причин, препятствующих или не позволяющих:
- Наращивать объемы продаж.
- Автономизировать деятельность компании, с целью высвобождения времени руководителя для воплощения дальнейших планов
- Упорядочить деятельность служб компаний в части продаж. Наведение порядка и дисциплины в продажах.
6. Съемка рабочего порядка. Анализ работы на рабочих местах. Верификация причин.
7. Расписание подробного плана мероприятий на два-три ближайших года.
8. Структура отчета и плана будущих мероприятий по устранению причин, препятствующих росту:
- Уровень владельцев и совета директоров. Что следует делать владельцу-руководителю в части продаж и от какой активности стоит воздержаться.
- Структурный уровень продаж. Развитие бизнеса: разные рынки - разные продажи. Количественные и качественные показатели. Характер рынка "Все одному" или "Одно всем". Локомотивная "позиция". Ключевая компетенция. Экономия на постоянстве. Развитие компании - горизонтальное распределение функций продаж: поиск, привлечение, обслуживание, сопровождение. Собрать, сохранить, преумножить. Развитие инфраструктуры продаж: устранение встречных потоков. Разведение встречных потоков: исходящих и входящих. Рынки "Push" "Pull".
- Процессный уровень продаж. Соответствие технологий продаж поставленным целям. Процесс обслуживания клиентов. Срок прохождения заказа. Количество согласований с клиентом. Уровень взаимодействия с клиентами. Отношение к клиентам и с клиентами. Правила контакта с клиентами. Какие решения принимает тот, кто прикасается? Какие решения непосредственно влияют на доходность?
- Уровень сотрудников и исполнителей. Поведенческие автоматизмы менеджеров по продажам. Целеустремленность в достижении планов продаж. Порядок и дисциплина исполнения.
Объем отчета 3-5 страниц.
9.Последовательная реализация плана.
10. Надзорные аудиты один раз в два месяца на соответствие проводимому плану.
Цель реализации программы:
а) Необходима высокая рентабельность торговой деятельности.
б) Установить устойчивое положение и рост доли компании на рынке;
Чем наше предложение уникально: Мы берем то, что у вас уже есть и заставляем это работать минимум в два раза быстрее, тем самым, повышая объемы продаж.
Вы знаете такое понятие как «инерция», «сопротивление нововведениям», «нехватка времени на преобразования» и так далее, так вот это мы преодолеем совместно.
«Побочными» эффектами реализации программы являются:
- Создание правил определений рынков и дальнейшее нахождение новых рынков сбыта услуг или товаров;
- Бизнес-процесс продаж, направленный на его ускорение;
- Сокращения времени обслуживания клиента;
- Сокращение персонала;- Нивелирование важности персонала в продажах;
- Возможность в кратчайшие сроки набирать новых продавцов при необходимости;
- Создание бизнес-правил обработки заказа внутри компании;
- Создание всех предпосылок для дальнейшей автоматизации процесса (например, через введение программного обеспечения построения отношения с клиентами);
Полученный эффект будет кумулятивным, то есть будет положительно накапливаться во времени, что приведет к общему постоянному повышению объема продаж.
По всей программе мы ведем:
- разработку
- инсталляцию
- настройку
- сопровождение
Целевая аудитория
Этот продукт для первой тройки лидеров и тех, кто намеревается в эту тройку попасть.