С чего начинается управление бизнесом? Действительно ли вы знаете, на чём зарабатываете, каким законам подчиняется рынок, на котором работаете?
Когда вы внесёте ясность в эти, казалось бы, малозначительные вопросы, вам сразу станет проще понимать происходящие бизнес-процессы.
В этой статье мы рассмотрим, в чём заключается разница между количественным рынком и качественным. Каким образом распознать характер рынка и начать использовать его особенности в свою пользу.
Основа управления бизнесом
Наверное, самая главная основа управления бизнесом – это дать себе ответ: а) на каком рынке я оперирую; и б) на чём я зарабатываю. Когда я знаю: а) на каком рынке я оперирую, и б) когда я знаю, на чём я зарабатываю – то мне почти сразу становится легко. Легко – это когда определённо. В неопределенности тоже можно, но неопределенность, точнее, её мера – это то, какой объем риска человек может поглотить собой без риска для себя скатиться в тревожность и постоянное думание о бизнесе.
Бизнес хорош тогда, когда он не поглощает Вас всего. Бизнес – это ещё не вся жизнь. Вы больше любой Вашей деятельности.
И вот для целей определённости нужно ответить на три вроде бы простых вопроса:
На каком рынке я оперирую, имеется в виду количественный рынок или качественный рынок. Это самый 1. первый вопрос. 2. Второй вопрос: это одно всем, или всё одному. И 3. третий вопрос: это рынок сырьевой или рынок товарный.
Я так думаю, что этих трех вопросов хватит, чтобы внести ясность в ситуацию. Когда мы внесём ясность в ситуацию – сразу станет легче дышать. И даже Солнце будет всходить быстрее. Это проверено уже много раз. Это работает. … Но «дорогу осилит идущий». Нет ответов = нет движения.
Если решите последовательно три этих вопроса – многое сразу встанет на свои места. Как узнать, что всё встало на своим места? – Действий меньше, а доходов больше.
Количественный и качественный рынок – в чём разница?
Существуют рынки товарные. Существуют рынки ресурсные или сырьевые.
Вот товарный рынок – это когда при росте количества, цена за единицу падает – эта штука называется опт. А ресурсный или сырьевой рынок — это когда, допустим, зерно за тонну пшеницы стоит, допустим, 100 долларов. Когда я продаю 10.000 тонн пшеницы, цена за тонну уже 200 долларов, а когда я продаю 100.000 тонн пшеницы, цена за единицу составляет, допустим, 300 долларов. От размера объема растет и цена.
Потому, что поди собери, сохрани, свези всё в одно место, обработай, отгрузи. С чем это связано? Это связано с затратами.
Когда у меня большая партия товара, то у меня система распределительная, то есть я распределяю, дистрибьюционная система. Поэтому верхняя рука имеет самую низкую цену, потом при понижении уровня дистрибуции цену уже чуть выше, потом ещё чуть выше, и до потребителя доезжает какая-то определённая финальная цена.
А вот, когда я собираю пшеницу воедино, то есть конденсирую. Вот и получается, что у меня:
а) либо я дистрибьютирую
б) либо наоборот, я не знаю, как называется процесс, обратный дистрибьюции. Не помню. Конденсация?
Если дистрибьютирование - это раздача, а это пусть будет сбор. Этот сбор, группирование, конденсация является очень тяжёлым, структурным, тщательным, деликатным и очень дисциплинирующим вопросом по процессу, поэтому и цена растет при росте партии объема сырья, потому как ты поди его ещё собери по крупичечкам.
И, в зависимости от этого, определяется, у меня рынок какой: товарный или ресурсный-сырьевой — это 1. первое. 2. Второе – я зарабатываю: а) на обороте; б) на рентабельности или в) на масштабе рынка, то есть на капитализации. Если я отвечаю себе на два этих вопроса, то дальше мне многое становится проще и уже намного.
Дальше все эти вопросы, связанные с количественным рынком и качественным рынком. Это если помните был 1. первый базовый вопрос: мы оперируем на каком рынке? Количественный рынок означает, что мне нужно одной единицей товара расползтись по самой широкой территории – это будет логика одно всем. И качественный рынок, это когда я говорю: «Стоп, я продаю только в этом городе, но в этом городе я должен продать весь ассортимент, который я произвожу» – это будет всё одному.
Это ответ на вопрос, количественный рынок или качественный рынок.
И этот 1 первый вопрос автоматически приводит ко второму вопросу: наш рынок – это «одно всем», или «всё одному»? Нам концентрация, или нам охват территории?
Сначала лучше, конечно, играть на количественных рынках, и максимально растекаться по территории, такая себе игра в го – это и есть играть-расти по количественным показателям роста, то есть расти до того момента, пока есть такая возможность, и захватывать всю территорию, которую Вы потом сможете удержать, и качественно развить. Идея заключается в том, чтобы забрать всё, что можно забрать.
Типа, а меня потом замкнёт и завернёт на качественный рынок? Конечно, потом замкнет. Огромное количество людей растёт до тех пор, пока, условно говоря, не упрётся головой в потолок рынка. После этого принимается решение и всё идёт по-другому.
Вот поэтому, повторим, что самая главная основа управления бизнесом – это дать себе ответ:
а) на каком рынке я оперирую;
б) на чём я зарабатываю.
Когда я знаю:
а) на каком рынке я оперирую
б) когда я знаю, на чём я зарабатываю – то мне легко.
На каком рынке я оперирую, имеется в виду количественный рынок или качественный рынок. Это самый 1. первый вопрос. 2. Второй вопрос: это одно всем, или всё одному. И 3. третий вопрос: это рынок сырьевой или рынок товарный.
И как показывает практика, вот этих трех вопросов обычно хватает.
Ответы на эти три вопроса формируют не то, что надо делать, а то, чего делать ни при каких обстоятельствах не надо. Вот это «не надо» и формирует успех бизнеса. Потому что успех бизнеса – это как сочинение. И даже если идея на пять, а грамотность (количество совершаемых ошибок) на 2, то в итоге Ваше сочинение в целом на 2.
А когда и если Вы не ошибаетесь, читай - пишете по грамотности языка на 5, то даже слабенькая бизнес-идея на троечку, всё равно дает Вам доход. А если у Вас бизнес-идея на 4-ку, о!, то тогда при грамотности на пятерку – у Вас уже почти пятерка в итоге. Ну, а если у Вас и грамотность на пятерку и замысел на пятерку – то Вы лидер рынка.
Но если у Вас бешеная по красоте идея и фиговая грамотность – то идея не взлетает не потому, что мысли Ваши плохие, а потому, что поступки Ваши худые. То есть, невозможно худыми инструментами и ошибками создать великое творение.
Не полутчитццццо! Никак не получится. Хоть убейся.
Идея взлетает, если нет ошибок в её инсталляции в мир.
Как говорил великий авиаконструктор Андрей Николаевич Туполев, когда его спросили: «Что, мол, любой студент после авиационного университета может тоже спроектировать самолет и тот полетит? И в чем же тогда заслуга генерального конструктора?», и тогда Андрей Николаевич Туполев ответил: «Да, любой выпускник авиационного университета может спроектировать самолет, и да, тот полетит, но главный вопрос состоит лишь в том, какие характеристики самолет покажет там, в воздухе». Вот это и есть ответ на вопрос об отсутствии ошибок проектирования и реализации. Ошибок в реализации замысла, и ошибок при поиске наилучших решений.
То есть, и дурной замысел хорошие инструменты тоже не вылечат. Вот такая дихотомия, такой дуализм, такая бинарность и амбивалентность.
Пример анализа рынка
Клиент - инфобизнес. Продаёт услуги, там не важно, как сделать страничку в facebook, типа того. Продажи около 20 миллионов рублей в месяц. Хорошо продаёт, и говорит, что типа резко выросла цена за лид. Допустим, он собирает 50.000 лидов в месяц, которым продаёт своих продуктов на сумму 20 миллионов рублей. И он говорит, что, типа после 50.000 лидов в месяц цена за закуп лида начинает расти и вырастает почти в 4 раза.
Мы анализируем рынок. По этим трем вопросам. Считаем покрытие, и …
Я говорю: «Тебя обманывают», он идёт проверять, выясняется, что да.
При этой модели той воронки, и того профиля рекламного кабинета, который у него есть, это да, цена за лид при росте закупа количества лидов – да, растет сильно. А вот, если делать более структурный рекламный кабинет, ну то есть более дифференцированный на разные группы людей, цена не растёт, и можно расти примерно такой же ценой. Цена растёт на исполнителей, на их продуманность системы, а не цена за лид. Потому что, если растёт цена за лид, то мы на ресурсном рынке и это ошибка.
Поговорили.
Клиент пошёл думать, и я так понимаю, что он уже нашёл три компании, которые сделают ему 100.000 лидов, с ценой примерно такой же, что он имел за 50.000. Хотя та компания, которая ему продавала 50.000 лидов за определённую цену, она ему дула в уши, что если мы пойдём на 100.000 лидов, то у нас цена за лид вырастет в 4 раза.
То есть мы первые 50.000 лидов возьмём за цену такую-то, а оставшиеся 50.000 лидов возьмём за цену, в 4 раза больше, что приведёт к тому, что общая цена за лид вырастет, в чуть больше, чем два раза. Но это не так, они просто не хотели думать.
И поэтому, им было выгодно так думать, им так легче, они тогда не напрягаются. Всегда, когда люди не хотят думать – у них растут затраты. Затраты – это, как короста, ракушняк и водоросли на бортах судна бизнеса. Чтобы бизнес лучше скользил – надо счищать затраты с подводных бортов судна.
Хотите выйти на новый уровень взаимодействия с деньгами и понять, как добиваться лучших результатов в бизнесе?
Подпишитесь на рассылку новостей проекта "Владимир Любаров. Психология успеха" и Вы будете первыми в курсе новостей.