Прочитать этот выпуск на сайте автора

АНОНС

Основная цель: Все проверенные и отшлифованные успешные корпоративные технологии и техники продаж должны становится традициями и стандартами компании.

Задача: Полезные привычки сотрудников компании поступать правильно, т.е. в соответствии с интересами бизнеса, должна быть сформированы, как обычай, как то, что они делают, не прилагая усилий.

Комплекс тренингов, который направлен на:

◦ Развитие существующих технологий и методов продвижения;

◦ Пооперационную постановку техник и приемов продаж;

◦ Совершенствование и фокусировку процесса продвижения;

◦ Формирование и шлифовку навыков ведения переговоров и презентаций;

◦ Формализацию и внедрение внутрикорпоративных стандартов в области продаж.

Каждый тренинг рассчитан два полных дня.

۷ Позиционирование на рынке и сегментарная фокусировка службы продаж.

۷ Системный подход к постановке службы продаж и технологии продвижения.

۷ Продажи услуг. Постановка сервисного обслуживания.

۷ Технологии и техники холодных звонков, телефонных переговоров и телемаркетинга.

۷ Ведение переговоров. Приемы и методы.

۷ Техники презентаций. Вовлечение и влияние.

۷ Активные продажи. Система и приемы.

۷ Торг по цене. Скидки. Условия договоренностей.

۷ Аргументация и работа с возражениями. Приемы закрытия сделки.

۷ Сервис и рекламации.

! Что нужно сделать самостоятельно: нужно выбрать для своей компании свой перечень таких тренингов.

Результаты реализации программы тренингов:

1. Навыки и умения продаж и презентаций приобретают особенный колорит, впитывающий характер компании, а также вырабатывается хорошо узнаваемый корпоративный стиль.

2. После каждого выполненного упражнения в ходе тренинга, формируется и письменно оформляется специальная отдельная корпоративная методика, наполненная совершенно конкретным содержанием, учитывающим товарные группы, предоставляемые услуги и отличительные особенности на рынке. После завершения тренинга такая, наполненная содержанием методика утверждается у руководства и превращается обязательный для исполнения регламент, т.е. в элемент общего корпоративного стандарта продаж.

3. В процессе тренинга формируются характерные отличительные особенности корпоративных техник продаж, в которых отражается вся специфика компании и рынка.

4. Сотрудники анализируют текущее состояние процесса, технологий и методов продвижения, вносят изменения и самостоятельно разрабатывают план внедрения таких улучшений и после утверждения у руководства, реализуют его.

5. В процессе проведения тренингов может производится полная съемка процесса тренинга с последующим предоставлением видео отчета на DVD, для создания Вашей корпоративной Видео Базы Знаний, которая может использоваться для обучения всех новых сотрудников.

6. Разрабатывается подробные сценарии для изготовления серии учебных фильмов с демонстрацией практических ситуаций. Все роли в таких фильмах исполняют сами сотрудники компании, что служит еще одним примером для подражания. Съемка производится на рабочих местах, что упрощает интеграцию в традиции компании.

7. Все приемы и методы продаж, отработанные в ходе тренинга превращаются в схемы и рисунки, отражающие наиболее важные моменты таких приемов и методик. Это могут быть наиболее часто встречающиеся ситуации, самые узкие и непроработанные места в техниках продаж, «болевые места» при обсуждении цен и условий.

8. Корпоративный стандарт. Всё выше изложенные приемы, становятся соответствующими частями корпоративного стандарта продаж, который оформляется и утверждается у руководства.

Тема тренинга: Позиционирование на рынке и сегментарная фокусировка службы продаж.

1. Oтличительные конкурентные преимущества.

2. Пять сил конкуренции

3. Стратегическая концентрация и стратегическое рассеивание.

4. Полное описание позиционирование с разбивкой на сегментарные группы.

5. Принципы активных продаж.

6. Определение каналов сбыта.

Тема тренинга: Системный подход к постановке службы продаж и технологии продвижения.

7. Дистрибуторы и/или филиалы.

8. Мерчандайзинг

9. Сбор информации.

10. Маршрутизация.

11. Критерии определения потенциального партнера.

12. Философия торговли.

13. Последовательность этапов эволюции торговли.

14. Процедура вывода товара на рынок.

15. Ориентация массового сознания.

16. Фокусировка на потребителя.

17. Классификация потенциальных клиентов.

18. Построение кластеров клиентов.

19. Классификация имеющихся клиентов.

20. Алгоритм создания VIP-клиента.

21. Базовые условия роста клиента в кластере.

22. Эффективная культура продаж.

Тема тренинга: Продажи услуг. Постановка сервисного обслуживания.

23. Категории клиентов.

24. Уровень зрелости клиента.

25. Цели продавца и стратегии их достижения в зависимости от категории клиента.

26. Специфика и особенности продаж в сфере услуг.

27. Путь обслуживания.

28. Фокус интереса.

29. Этапы обслуживания.

30. Подготовка к визиту.

31. Установление личного контакта.

32. Анализ потребностей и возможностей.

33. Презентация и аргументация.

34. Работа с возражениями.

35. Сигналы покупки.

36. Разговор о цене.

37. Завершение переговоров – закрытие продажи.

38. Выполнение договоренностей.

39. Обслуживание после обслуживания.

Тема тренинга: Активные продажи. Система и приемы.

40. Закон восприятия: Три «П»

41. Закон восприятия: Шаталов

42. Закон восприятия: Усвоение сложной информации.

43. Закон восприятия: Отношение базиса и новизны.

44. Закон восприятия: Потеря концентрации внимания.

45. Закон восприятия: Последовательность усвоения знаний.

46. Закон восприятия: Зависимость от уровня вовлеченности.

47. Закон восприятия: Рефлексивный период.

48. Техники выявления мотива.

49. Продажи в мотив клиента.

50. Продажи в ценности клиента.

51. Продажи в логических уровнях клиента.

52. Выявление проблемного поля.

53. Выявление потребности.

54. Отличия заявленных и реальных потребностей.

55. Работа с долженствованием, обязательствами и невозможностями клиентов.

56. Продажи в потребность клиентов.

57. Выявление ожиданий клиента.

58. Продажи в ожидания клиента.

59. Продажи с использованием критерия принятия решения.

60. Продажи с выявлением способа мышления.

61. Контакт с клиентом.

62. Личностные стили.

63. Мысли, убеждения и установки продавца.

64. Тест «Успешный продавец»

65. Анализ уровня подготовки команды продавцов.

Тема тренинга: Техники презентаций. Вовлечение и влияние.

66. Техника контакта – 15 секунд.

67. Привлечение внимания в начале беседы.

68. Техника накрытия полем по Г.В.Рожковскому.

69. Техника маркировки по Г.В.Рожковскому.

70. Техника создания атмосферы доверия.

71. Техника постановки вопросов.

72. Приемы активного слушания.

Тема тренинга: Технологии и техники холодных звонков, телефонных переговоров и телемаркетинга

73. Телефонные переговоры.

74. Телемаркетинг.

75. Структура телефонных переговоров.

76. Сценарий телефонных переговоров.

Тема тренинга: Ведение переговоров. Приемы и методы.

77. Техника планирования переговоров.

78. Техники ведения переговоров. Приемы и методы.

79. Анализ переговорного процесса.

80. Анализ организации и проведения переговоров.

81. Прием посетителей.

Тема тренинга: Сервис и рекламации.

82. Обратная связь с в контакте с клиентом.

83. Работа с рекламациями.

84. Работа с недовольными клиентами.

85. Конфликты и разрешение конфликтов.

Тема тренинга: Торг по цене. Скидки. Условия договоренностей.

86. Техника продажи в модальность.

87. Техника слово со значением.

88. Техника пяти «Да»

89. Техника убеждения.

90. Техника презентации.

91. Техника аргументации.

92. Картотека аргументов.

93. Упражнение маятник.

Тема тренинга: Аргументация и работа с возражениями. Приемы закрытия сделки.

94. Техника работа с сопротивлением и возражениями.

95. Техники работы с агрессией.

96. Техника Лиин Зи.

97. Техника зеркало.

98. Фиксация сигналов покупки.

99. Разговор о цене.

100. Приемы закрытия продажи.